服務三農(nóng) | 人力資源 | 聯(lián)系我們
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當前位置
通過多年的工作經(jīng)歷和習慣在和農(nóng)工作一段時間以來和大家一起在市場的開發(fā)銷售中學習到的和參加采購會議等等，想對自己的成長和認識上做一下感想總結！
銷售方面：
首先是做人，要是個高尚的人。高尚，樂于助人的人銷售才會容易成功。
其次，為顧客考慮，就像為自己考慮事情一樣。即使，顧客暫時不需要購買，也要長期做朋友，因為，他是你的潛在客戶。不要，對顧客，在銷售上死纏爛打，讓顧客煩你，就是你的不對了。但是，對顧客和潛在顧客長期的關心是應該的，比如：顧客或者潛在顧客的生日，節(jié)日等等，要問候，或者送適當?shù)亩Y物。
第三，要努力學習銷售和產(chǎn)品的專業(yè)知識，真正為顧客考慮和周到的服務，如果沒有專業(yè)知識，也是沒有用的。
第四，堅持，堅持能產(chǎn)生奇跡。
第五，服務，專業(yè)、熱情、周到的服務是銷售的一部分。
第六，臉皮要培養(yǎng)變厚，不要怕拒絕。成功是大量的失敗，積累起來的。記住失敗的量不夠，你就不會成功！
第七，公司和產(chǎn)品的選擇，也很正確，如果公司和產(chǎn)品，不過硬，你怎么努力也是枉然。
采購方面：
采購人一定熟悉采購渠道，熟知產(chǎn)品性能，良好的身體狀況和職業(yè)道德，一定的采購策劃能力。要做好采購計劃，我個人而言，也就是平時你在采購崗位上的基本功做的怎么樣，平時對細節(jié)的資料積累和供應商開發(fā)培養(yǎng)的基本做好，那這個計劃就輕松多啦。
1、了解清楚自己所要采購的材質(zhì)和數(shù)量和市場價格。
2、對采購材料的技術參數(shù)要數(shù)據(jù)清晰，建立文檔。
3、按自然月的消費數(shù)量進行預測相應的單價，供應能力以及速度。
4、對比較特別和關鍵的環(huán)境和工藝要特別注意時間上能否滿足。（比如在運輸過程要用的時間等）
5、熟悉市場行情及進貨渠道，堅持“貨比三家，比質(zhì)比價，擇優(yōu)選購”的采購原則，努力降低進貨成本，嚴把質(zhì)量關，杜絕假冒偽劣商品的流入。
6.若因時間緊迫關系，要求將物料直接從供應商寄客戶時，采購員一定要獲得上司的批準，且在事后不遲于第二天須將送貨數(shù)量知會相關業(yè)務員開具銷售單，采購員應該盡量減少此類事情的操作方式。
7.對于利潤過低的銷售報價，采購員一定要給上司審核方可報給業(yè)務，以保持公司的利潤空間。
這些細節(jié)你把握了，寫計劃就相當于寫周報一樣輕松啦。同時結合你自身的采購經(jīng)驗，加上你對采購的獨特見解及風格，配上你的為人，這樣的計劃估計半個小時內(nèi)可以完成的。
對于采購人員的選用方面：
過去一直比較重視的是“防止作弊，杜絕收授回扣”的觀念，因此“忠厚老實”是非常重要的條件。但是隨著采購的重要性逐漸提高，采購的復雜性也日益上升。它不再是拿錢買東面那么簡單的事情，而變成了一門專業(yè)，采購工作不再是那些只具備忠厚老實品質(zhì)的人就能夠勝任的。
采購人員必須具備與工作復雜性相適應的素質(zhì)和能力，要通過專業(yè)化的工作和能力培訓達到甚至超過與企業(yè)和市場要求相適應的水平。因此，采購人員要具備的內(nèi)容包括個人素質(zhì)與技巧、相關專業(yè)知識及采購專業(yè)知識等方面，其中談判技巧是采購人員需要通過培訓和實踐而掌握的一項基本技能。采購人員的管理與發(fā)展作為企業(yè)或企業(yè)人力資源管理與發(fā)展的一個重要組成部分，是保障采購能力形成與培養(yǎng)、采購隊伍建設與發(fā)展的基本內(nèi)容，因此采購人員的選用對于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的。作為現(xiàn)代企業(yè)來講，選擇好的采購人員主要考慮以下幾個方面：
1.品德方面
采購工作沒有固定規(guī)則可循，加上采購行為稽查困難，使得采購工作是“良心工作”。因此，覺悟高、品行端正是一個采購員應有的基本素質(zhì)，只有思想品德高尚，才能大公無私、克己奉公，處處為企業(yè)大局著想，不貪圖個人小利。在實際工作中，有許多采購員拿回扣，要好處費，或借采購之機游山玩水，造成企業(yè)采購費用開支過大，或采購商品質(zhì)量低劣，給企業(yè)造成巨大損失。結合企業(yè)的實際，采購人員做到以下幾點：
（1）志士不飲貪泉之水
采購人員所處理的“訂購單”就是金錢，而采購人員本身就是財富的代表。擁有采購權的業(yè)務人員經(jīng)常會被各種各樣的供應商所包圍。無論是通過人際關系向采購人員打起感情戰(zhàn)，還是利用紅包、回扣等種種物質(zhì)條件進行利誘，采購人員都必須保持廉潔，不能以犧牲企業(yè)的利益來換取個人財富的增加，君子愛財，取之有道，違背法律道德的做法終將害人害己。企業(yè)在選擇采購人員時一定要對候選人員進行這一方面的考察。只有擁有正直人格的人才能給企業(yè)帶來財富，才是企業(yè)寶貴的人力資源。
?。?）敬業(yè)精神
敬業(yè)精神同前一種要求一樣，也是從事任何工作的人員都必備的優(yōu)秀品質(zhì)，采購人員也不例外。大家都知道擁有敬業(yè)精神是做好本職工作的基本要求，再有才華的人也只有在這一精神的下才能做出成績。采購人員敬業(yè)精神的好壞會直接影響企業(yè)供應情況。良好的敬業(yè)精神可以保證企業(yè)供應的穩(wěn)定，從而保證生產(chǎn)的順利進行。
?。?）承受困難的毅力
采購工作是一項重要、艱巨的工作，要與企業(yè)內(nèi)、外方方面面的人打交道，經(jīng)常會受到來自企業(yè)內(nèi)外的“責難”，采購人員具有應付復雜情況和處理各種糾紛的能力，在工作中被誤解時，能在心理上承受得住各種各樣的“壓力”。
?。?）虛心、誠心、耐心
采購人員和供應商打交道的過程中，采購人員往往占據(jù)主動地位，擁有局面的控制權。但是采購人員對供應商的態(tài)度一定要保持公平互惠，甚至要做到不恥下問，虛心求教，不可趾高氣揚，傲慢無理。與供應商建立良好的合作伙伴關系過程充滿了艱辛，這要求采購人員要有足夠的耐心，有良好的涵養(yǎng)。只有虛心和耐心地同供應商談判，誠心誠意地與供應商交往，才會換來對方的合作，達到我們的目的。
2.知識與能力
知識和能力既是相輔相成又是相互獨立的。知識是能力的強大后盾，能力是知識的反映。但是作為采購人員，只有專業(yè)知識是遠遠不夠的，參加實踐的能力才是為企業(yè)帶來財富的根源。
?。?） 采購人員應具備的知識
?、?政策、法律知識。政策、法律知識包括國家出臺的各種相關法律、價格政策、專營方向，維護國家與企業(yè)利益。
?、?市場知識。了解消費者需要，掌握市場細分策略以及產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方面知識，才能合理地選擇采購商品的品種，從而保證采購的商品適銷對路。
?、?業(yè)務基礎知識。業(yè)務知識包括談判技巧、商品知識（商品功能、用途、成本、品質(zhì)）、簽約的基本知識等，這是做好本職工作的關鍵，將有助于與供應商的溝通，能主動進行價值分析，開發(fā)新來源或替代品，有助于降低采購成本。
?、?社會心理知識。了解客戶的心理活動，把握市場消費者的心理需求，從而提高采購工作的針對性。
?、? 文化基礎知識。這是其它知識的基礎，一個文盲是干不好采購工作的。
（2） 能力素質(zhì)
知識不等于能力，國外心理學家研究表明，要辦好一件事，知識起的作用只有三月，而能力起的作用占3／4，可見能力更為重要。要干好采購工作，采購人員同樣應具有相應的能力，我們把采購人員具備的能力歸納為：
?、?市場分析能力。分析市場狀況及發(fā)展趨勢，分析消費者購買心理，分析供貨商的銷售心理，從而在采購工作中做到心中有數(shù)，知己知彼、百戰(zhàn)百勝。
?、?團結協(xié)作能力。采購過程是一個與人協(xié)作的過程，一方面采購人員要與企業(yè)內(nèi)部各部門打交道，如與財務部門打交道解決采購資金、報銷等問題；與倉儲部門打交道，了解庫存現(xiàn)狀及變化等。另一方面采購人員要與供應商打交道，如詢價、談判等，采購人員應處理好與供應商和企業(yè)內(nèi)部各方面的關系，為以后工作的開展打下基礎。
③ 語言表達能力。采購人員是用語言文字與供應商溝通的，因此，必須做到正確、清晰地表達所欲采購的各種條件，如規(guī)格。數(shù)量、價格、交貨期限、付款方式等。如果口齒不清，只會浪費時間，導致交易失敗。因此采購人員的表達能力尤為重要，是采購人員必須鍛煉的表達技巧。
④ 成本分析和價值分析能力。采購人員必須具有成本分析能力，會精打細算。買品質(zhì)太好的商品，物雖美，但價更高，加大成本，若盲目追求“價廉”，則必須支付品質(zhì)低劣的代價或傷害其與供應商的關系。因此，對于供應商的報價，要結合其提供回的商品的品質(zhì)、功能、服務等因素綜合分析，以便買到適宜的商品。
?、?前景預測能力。在市場經(jīng)濟條件下，商品的價格和供求在不斷變化，采購人員應根據(jù)各種產(chǎn)銷資料及與供應商打交道中供應商的態(tài)度等方面來預測將來市場上該種商品供給情況，如商品的價格、數(shù)量等。
3. 采購人員應具備的觀念
正確的采購觀念是必須引導采購人員按客觀規(guī)律辦事，提高采購工作的質(zhì)量。我們認為現(xiàn)代采購人員應具備的觀念有以下幾個方面：
?。?）戰(zhàn)略觀念
即從企業(yè)大局出發(fā)，把握企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標，使采購工作符合企業(yè)整體發(fā)展要求。
?。?）經(jīng)濟觀念
即在采購過程中講究經(jīng)濟核算，提高購進環(huán)節(jié)的經(jīng)濟效益。盡量組織本地產(chǎn)品購進，貨比三家，擇優(yōu)而購，精打細算，節(jié)省開支。
?。?）市場觀念
把握市場發(fā)展規(guī)律，調(diào)整市場變化趨勢，善于抓住每一個市場機會。
（4）競爭觀念
競爭是市場經(jīng)濟條件下的必然現(xiàn)象，在采購過程中同樣充滿了競爭，既有采購人員與供應商的競爭，又有與同行之間的競爭。很顯然，競爭會給采購員的工作帶來壓力，因此，采購人員要善于競爭，把競爭的壓力轉化為搞好采購工作的動力。
?。?）服務觀念
采購過程實際上是一個服務過程。一方面為供應商服務，在采購過程中著眼于長遠利益，為供應商提供力所能及的服務，如提供信息、協(xié)助推銷、介紹新客戶等；另一方面，對企業(yè)內(nèi)部來說，采購要為企業(yè)經(jīng)營服務。
?。?）創(chuàng)新觀念
創(chuàng)新觀念即出奇制勝，一方面在采購過程中要有新招數(shù)，如開發(fā)新貨源或選擇更好的供應商，以提高采購工作的效率；另一方面也要在企業(yè)經(jīng)營項目上獨辟溪徑，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我轉”，從而使企業(yè)立于不敗之地。
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